东航武汉公司，一家最早受到高铁影响的民航企业。然而，去年一年他们的飞机利用率却提高了很多，经营业绩更是意想不到的好。

　　一方是快速发展的高铁网络，一方是奋力坚守阵地的民航企业，2009年，交手在九省通衢的武汉展开。人们熟知的一个结局是，2010年武汉天河国际机场的旅客吞吐量增长乏力，一条在武广高铁开通前开飞的快线也受到了较大冲击，考虑到之前已经开行的武汉至上海的动车组，以及未来将开通的京广客运专线北京至武汉段，经过武汉的沪渝高铁，民航失去，或者说失意武汉运输市场，似已不可避免。但记者在武汉采访时发现，东航武汉公司，一家最早受到高铁影响的民航企业，不仅没有“随大流”，反而业绩稳定。去年一年，他们在新进4架飞机的情况下，飞机利用率反而提高了很多，经营业绩更是意想不到的好。

　　避让高铁，抑或借力高铁？侥幸为之，还是实力使然？带着一肚子的问号，记者走进东航武汉公司，对该公司市场营销部负责人进行了一次深入采访。

从布“无数”散点到攻重点航线

　　《一条高铁压民航》，今年3月，一家财经类媒体以此为题，讲述春运期间，武汉航空客运量出现23年来首次下滑之事，而高铁即为2009年12月26日开通的武广客运专线。相关信息同时显示，已连续数年保持20%以上年增长率的武汉天河机场，在2010年亦放缓增速。

　　面对速度、时间综合权衡，与民航不相上下的高铁，民航失去竞争力了吗？来自东航武汉公司的回答是“NO”。2009年，他们的主营业务收入较2008年增长了18%，而去年，这一同比增长数值更为明显。

　　2009年4月1日，合武客运专线正式通车，汉口—上海动车组发车，两地陆地交通时间缩短至4小时30分钟，随即汉沪航线与京太航线（石太客运专线也于4月1日通车）同时被媒体密切关注，第一拨民航受高铁冲击的报道随即出炉。东航武汉即是汉沪航线的主要运营公司之一。

　　“我们的航班确实受到了汉沪动车组的影响，分流走了航空公司15%到20%的客源，我们也相应调减了运力。”东航武汉公司总经理助理、市场营销部总经理靳黎军并没有回避这段历史，他随即语调提高，“半年后我们发现流向高铁的旅客开始回流。”而整个大势也对他们发展有利，东上航重组在这年的年中开始实际启动，两家公司在汉沪航线占有绝对的主导权。

　　不过，市场营销部总经理靳黎军着力向记者强调的是他们在武汉—北京航线的发力，因为这条航线更能代表他们航线网络结构调整的方向与成果。

　　记者了解到，武航在进入东航之前，是一家地方航空公司，其发展不可避免地以拓展更多航点为主攻方向，面铺得很广，除了东南和西北外，其到国内其他区域的各主要城市都连有航线。身份转变后，以东航子公司的身份去服从总部的思路、网络，成为东航武汉公司必须做的一项工作。

　　2009年，新任东航总经理刘绍勇亲自到武汉，宣布了对东航武汉公司新班子的任命，营销出身的总经理刘钢与党委书记蒋飞飞搭班子，开始了武汉公司的“重新起跑”。

　　刘钢上任后做的第一件大事，就是争取执飞更多北京航线，经过东航总部的支持和种种努力，东航武汉公司武汉—北京航线由原来的3班增至5班，“有舍有得”是靳黎军对他们此次航线结构调整的评价，因为运力就是那么多，只能向重点航线倾斜。2009年年底，武广高铁开通后，他们很毅然地把原来每天3班的武汉—广州航线减为每天1班。

　　那条曾经受铁路客运专线影响的汉沪航线，在东上航重组后，被东航武汉公司以“汉沪空中快线”的名字包装推出。去年“世博会”期间，他们一度增至10班来满足汹涌的客流，即便当下，他们每天也有9班开飞上海，尽管其中6班要落到离市区较远的浦东，上座率依然很高，票有时也不好买。

树品牌 堵漏洞

　　在航线网络调整的同时，还有一项重要任务是重新鼓起营销团队的士气。在武汉市场，东航武汉公司并非老大，从市场占有率到品牌美誉度，他们都差其他航空公司一头，加上一些历史原因，很多人不信任东航武汉，不选择东航武汉的航班，这又促使销售代理人和旅行社向东航武汉公司施压，于是航班上座率看着还可以，背后却是收益品质的损失。

　　靳黎军还记得，自己刚回到市场营销部时，每个月的奖金不多，整个团队的士气也比较低落。他提出“给营销团队、自己挣口气，给自己赢尊严”的口号，在营销中植入服务理念，设立航线经理、客户经理和销售经理三个岗位，“由‘三驾马车’相互监督、相互配合着完成销售工作。”

　　“东航总部从2007年开始提出加强直销业务，我们为此专门成立了客户服务中心，从事直销产品的开发和大的直销客户的关系维护等工作。”东航武汉公司市场营销部党委书记张胜利告诉记者，“三驾马车”中的客户经理即在该中心内，他们的服务不只是送票上门，更包括让机构负责人及高端散客，在乘坐航班出行的全过程享受到品质服务，甚至在东航其他分子公司所在地往武汉返时，也可在出发地享受到贵宾礼遇。机构客户也已经从前几年的4家发展到现在的110多家。

　　如果说客户经理更多的是要“跑腿”，销售经理主要的工作是“费心”，张胜利说，他把整个武汉的代理人和旅行社分成5块，交给5名销售经理负责。他们的职责是，对自己片区的代理人和旅行社的一切问题负责，帮助其解决所有“麻烦”。但有一个“麻烦”却不给解决。以前，为了提高上座率，他们会给予航班控制人员一定的机票定价权力，有时为了追求好看的航班上座人数，会把一些本可以高价销售的机票以较低的价格售出，大大影响了航班收益水平的提升。“因为有这样的情况，代理人、旅行社可以钻空子不说，我们的员工也时常帮亲戚、朋友弄一些特价机票。”靳黎军记得作出废除该规定时面临的阻力，代理商、旅行社的非难不说，同事、员工都有很多不解。

　　为了保证航班品质，东航武汉公司在武汉—北京航线上全部派出宽敞舒适的波音737-800执飞，乘务组由东航精品乘务组“凌燕组”成员组成，航班餐食也是精心配备。靳黎军说，品牌的提升与收益管理的精细化同步进行，最终带动了武汉—北京航线整体收益的提升。除此之外，公司领导还利用各种机会，向省市领导宣传推广自身品牌，最终让东航武汉公司成为领导们出行的首选之一。

　　伴随东航品牌在武汉市场的认可度越来越高，今年上半年，在客座率有所下滑的情况下，东航武汉公司依然实现了航班收益的提升。

全员合作减损失

　　作为较早进行“天空开放”试点的城市，武汉的航空市场竞争一直比较激烈，几乎很少有武汉不飞的航点， “我们每次开航线都是先算后干，利用头脑风暴，将该航线的历史数据和我们自己的情况进行成本比对，很少给培育期，几乎都是当时开当时赢利。”东航武汉公司市场营销部收益管理处经理俞理说。

　　当然，这一法则只对他们公司掌管的12架波音飞机适用，另外的5架EMB145，他们采取的是另外一种经营策略。相关人士透露，由于成本较高，这些EMB145飞机依靠自身运营，几乎不可能赢利，因而他们很务实地将其发展目标设定减亏。“这几年国内经济形势很好，很多地方政府都在发展自己的民航业务，希望吸引航空公司去飞，因而会有一些资金上的扶持和补贴。”靳黎军告诉记者，他们的5架EMB145飞机以保底补贴的形式在内蒙古、广西的柳州开飞以来，亏损也越来越少，甚至今年的5月，出现了有史以来的首月赢利。

　　由于市场持续向好，东航武汉公司的飞机利用率不断提高，波音737-800的日利用率达到每天近10.8小时，EMB145的日利用率也由刚引入时的4.5小时上升到9.4小时。

　　“再完美的航班计划也需要运行生产部门的支持，去变成黄金白银。”靳黎军在接受采访时，提到了该公司总经理刘钢倡导的“全员营销”理念的贯彻。每当市场营销部的航班编排人员将计划下发时，公司运行生产部门不是“讲条件”，而是在保证安全的前提下，尽最大可能地完成任务安排。

　　“为什么我们这两年的赢利能力越来越强？我觉得得益于大东航发展的好势头，得益于总部对我们的支持和帮助，得益于员工对公司的信任和上升的信心，我相信，我们在总部的支持和指导下，一定会做得越来越好！”靳黎军最后说。

　　（《中国民航报》原文地址）