中小企业创造的价值已经占中国GDP的60%，这意味着什么？

　　对于在华的外国航空企业而言，这当然是一块利润丰厚的“蓝海”。有一组数据值得关注。中国政府网2010年8月16日新闻稿显示：我国中小企业现今处在最好的发展时期，中国的中小企业贡献了我国60%的GDP、50%的税收和80%的城镇就业率，成为整个国民经济增长的重要推动力量。

　　目前，我国中小法人企业数量超过1000万户，占企业总数的99%，其中300人以下的小企业占95.8%。随着中小企业的高速增长，这一客户群开始吸引外航越来越多的目光。

市场潜力无限

　　近年来，越来越多的中国中小企业投资海外市场，这为我们带来了巨大的市场机遇。对于整个企业来说，我们OnBusiness计划就像个“常旅客项目”。英国航空东亚区总经理 麦英翔

　　图1：英国航空东亚区总经理　麦英翔

　　“近年来，中国的中小企业市场增长迅速，而且越来越多的企业投资海外市场。这为我们带来了巨大的市场机遇。”英国航空东亚区总经理麦英翔（Kevin Mc Quillan）上周在接受本报记者采访时表示。

　　以往，航空公司一般拼抢的都是大企业客户，因为这一客户群与两舱（头等舱和商务舱）销售息息相关，而两舱销售成绩将直接决定航企的财政业绩。

　　麦英翔指出，前两年国际金融危机爆发后，很多大企业将经营重点转移到核心业务上，而越来越多的中小企业则投身到为大企业服务的行业中，例如IT外包、咨询、设计等行业，这些企业的发展速度非常快。

　　在中小企业市场扩张的同时，差旅预算的增加也就成为理所当然。根据美国运通发布的一个报告，2009年，12%的中国公司增加了差旅预算，2010年，这一数字上升到41%，而今年，美国运通预计这一数字将升至50%。

　　无疑，这给航企提供了无限的商机。

　　当然，看到这种商机不只是英国航空公司（British Airways PLC，简称“英航”）一家。“中国的中小企业市场增长迅猛，开发这一市场对于我们来说是必需之举。”北欧航空公司（Scandinavian Airlines，又称“SAS”）大中华区总经理欧乐森（Lars Olofsson）日前在接受本报记者独家专访时说。

　　显然，这些航企是有备而来。

　　早在本世纪初，英航就开始在全球范围内开发中小企业市场，在这方面也颇有建树，去年，英航为全球的中小企业节省了1.6亿英镑的成本开支，近年来，英航在开发中国的中小企业市场上更是不遗余力，通过赞助英中贸易协会、英国使馆和英国的工业联合会举行的一系列活动，取得了较好的回报。

　　为了进一步深耕这一市场，今年1月24日，英国航空正式在中国推出On Business计划。中小企业只须登记至少两名需要出差旅游员工的资料，即可立即成为英国航空On Business计划会员。On Business计划会员在购买机票时，即可转换成积点，再凭借累积的积点选择兑换不同优惠，包括机票、免费升舱，甚至享用免费酒店住宿。旅客若同时为英航会员俱乐部会员，还可以累积英航里程，享受多重优惠。

　　据麦英翔介绍，这个On Business计划多年以前已在英国推出，在北美市场也已实施了6年。今年开始，在包括中国、日本在内的亚洲国家中开始推广。

　　“我们以往在中国也推出过类似的中小企业项目，但这次推出的On Business计划针对中国市场，在以往的项目上做了一些改进，使中小企业客户操作起来更简单，例如直接上网注册等，方便管理。此外，同以往不同的是，On Business计划不仅能够兑换免费机票，还能利用积点兑换免费酒店住宿。”麦英翔说。

　　他笑称，对于整个企业来说，这个On Business计划就像个“常旅客项目”。

认知度的挑战

　　一般而言，中小企业都面临成本结构的压力。我们希望通过提供优惠差旅计划为他们节省旅行成本。北欧航空大中华区总经理 欧乐森

　　图2：北欧航空大中华区总经理　欧乐森

　　北欧航空也采取了类似的战略。从去年12月份开始，该公司正式为中小企业推出了新的差旅计划，内容包括中小企业客户只需通过在线注册，就可以在购买机票时赢得机票费用8%的积点。

　　例如购买北京——哥本哈根往返机票为8000元，那么注册这个差旅计划的客户就能获得640个积点，100个积点就相当于100元人民币，这个积点可以累积，在下次购买北欧航空以及其子公司航班时可以充当现金使用。与此同时，搭乘北欧航空航班的中小企业员工若同时为北欧航空常旅客会员，还可以同时累积里程。

　　“一般而言，中小企业都面临成本结构的压力，我们希望通过提供优惠的差旅计划为他们节省旅行成本。”欧乐森说。

　　的确，相比大企业客户，中小企业遭遇更多的是“资金短缺”之困。麦英翔指出：“我们推广On Business计划是增加了收入，这对于我们来说是门‘很好’的生意。但同时，我们也是帮助和支持中小企业节省差旅预算。”

　　巨大的市场机遇自不待言，但挑战同时并存。

　　欧乐森和麦英翔不约而同地向本报记者表示，开拓中国的中小企业市场面临的一大挑战就是：如何提高中小企业对该公司为其度身订做的计划的认知度。

　　“大企业客户的特征非常明显，很容易识别；但中小企业因为遍布的行业比较分散、多样化，比较难以识别。因此我们通过和英国投资贸易总署（UKTI）和英中贸易协会（CBBC）合作，因为这两家组织有很多中小企业会员，通过他们推广我们的On Business计划。当然旅行社的力量也不可或缺。”麦英翔说。

　　同样，北欧航空也正与中国的企业保持密切接触，推广其中小企业计划。与此同时，该公司还同众多差旅管理公司（TMC）紧密合作，挖掘更多的市场潜在客户。

　　当然，在提高市场认知度的同时，与时俱进，跟上市场不断变化的步伐也相当重要。

　　“我们会及时聆听中小企业客户的需求，准备在该计划推出6-8个月后，对这个计划进行必要的改进，给予中小企业更多的优惠，例如将奖励举措从现在8%的积点增加到更多等。”欧乐森说。

　　麦英翔表示，由于中小企业客户发展速度较快，英航也会坚持对On Business计划实时监测，并在未来适时作出相应改进，以不断满足中小企业的需求。

货运巨头布局

　　看中中小企业市场的不只是航空客运公司，事实上，国际航空巨头们早已开始布局，开拓这块市场。

　　联邦快递公司（FedEx）认为，中小企业是亚洲经济的企业命脉，而这块市场一直是该公司关注的焦点。

　　美国联合包裹运送服务公司（United Parcel Service Inc.，简称“UPS”）认为，即使在前两年国际金融危机中，中小企业仍凭借其灵活性和创新在亚太市场异军突起，为中小企业提供具备全球竞争力的资源优势，正是该公司的独特价值。UPS透露，其超过50%以上的客户是中小企业，近几年的大项目也是服务于中小企业。

　　中外运敦豪国际航空快件有限公司董事总经理吴东明则表示，截止到2009年的公司统计表明，年销售额在3000万（含3000万）元以上的中小企业已经占到中外运敦豪国内客户的60％以上。因此，无论从公司运营还是客户发展的角度，这部分企业已经成为中外运敦豪在中国市场进一步发展的中坚力量。

　　为了进一步开发中小企业市场的潜力，这几家货运巨头分别根据中小企业的特点，开展了针对性的服务，满足其需求。

　　UPS发现，对于成本比较敏感的中小企业客户，针对对于时间要求没有那么严格的货物，会选择UPS全球快捷服务以降低成本，这种服务（3-4天到达服务），服务费率仅为UPS全球特快加急（对进口货件第次日9时前到达服务）的一半。

　　中外运敦豪推出的针对中小企业的特色服务项目则包括：1小时取件、机场到门快递，其中在后一项服务中，DHL可根据客户的贸易条款，提供从清关到送货上门等一条龙服务，满足了那些既想使用传统货运服务，又希望简化国际货运手续的中小企业客户的需求。

　　联邦快递则表示，该公司的国际经济服务和国际经济重货服务在寻求更具成本优势但可靠的限时运输方式的中小企业客户中颇受欢迎。为此，2008年1月，联邦快递推出国际经济快递服务（IE），为中小企业提供了一项更加经济实惠、负责代理清关的门到门限日递送服务，这种服务在2009年在全球得以拓展。

　　除了这些特色性服务，这些航空货运巨头还及时追踪中小企业发展的新趋势和新动态。近年来，随着国家“西部大开发”政策的实施，伴随大企业西迁，中小企业也开始内移，但西部的基础设施明显不如沿海，航空、海运都受到挑战。因此，这些航空货运巨头在西部摸索市场，找到方案和策略，并且建立自己的品牌和商业模式。

　　联邦快递表示，为了顺应更多产业向二三线城市迁移，该公司也不断拓展服务网络。目前该公司在中国国内的服务城市已经超过了400个。UPS也表示已经跟随客户的需求，在重庆、武汉、郑州等城市拓展服务的网络。

　　（《中国民航报》原文地址）